[Tens de ter uma conta e sessão iniciada para poderes visualizar esta imagem]Em uma grande rede de varejo, a preparação para as vendas do final de ano visando os presentes de Natal começa muito antes do mês de dezembro. Logo depois de agosto as redes fazem suas previsões de vendas globais, estratificam por mercado, marca e produto para poder planejar a fabricação ou compra dos mesmos.
Esta previsão leva em conta não apenas o market share e dados históricos, mas também dados econômicos, pois nos últimos anos o Brasil tem tido uma migração da população de classes mais pobres para as classes com maior poder de consumo, especialmente para a classe C.
Os dados históricos de vendas são úteis para quantificar o aumento dos negócios em períodos sazonais como é o Natal (igualmente em datas comemorativas como carnaval, dia das mães, dia das crianças, dia dos pais, dia dos namorados, páscoa, etc).
O S&OP (Sales & Operations Planning) é o departamento responsável por unir todos estes dados com a área de vendas e produção para determinar um número em torno do qual toda a empresa deve trabalhar, para não haver distorções.
Uma vez feito esse planejamento, é preciso negociar com os fornecedores. Eles receberão pedidos de muitos clientes (de alguns dos seus concorrentes também), e quem chegar primeiro consegue barganhar mais: tanto no prazo, quanto no preço, quanto na freqüência de entrega. Afinal, você não vai querer receber tudo em apenas um lote, pois seu armazém pode não ser grande o suficiente. Igualmente, você não gostaria de receber tudo apenas nas 3 últimas semanas antes do Natal, pois suas promoções de vendas já começarão no mês de novembro.
Feita a negociação com os fornecedores, é preciso planejar com as suas lojas no varejo quais as estratégias que serão usadas. Quando serão feitos os anúncios, quando serão iniciadas as promoções e descontos, e é preciso ainda garantir que haja espaço em estoque para o fluxo maior de produtos que chegará para o Natal.
Baseado na previsão de demanda feita meses antes, é possível identificar os produtos que precisarão de menos espaço (pois as vendas serão menores) e aqueles cujo volume e rotatividade serão maiores. Quer um exemplo claro e simples? O armazém refrigerado onde estão as carnes, peixes e frango de um supermercado precisam se ajustar para acomodar muito mais peru que será vendido na semana que antecede o Natal, até mesmo no dia 24.
Fazer o acompanhamento do estoque e das vendas é fundamental, pois às vezes permite fazer ajustes de curto prazo para aumentar os lucros (vender mais) ou evitar prejuízos (cancelando algum pedido).
Assim, com muito planejamento (como é típico da logística), é possível passar pelos períodos de festas com tranqüilidade.]